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Qu’est-ce que le marketing conversationnel ?

Le marketing conversationnel est le moyen le plus rapide de faire passer les acheteurs par vos entonnoirs marketing grâce à la puissance des conversations en temps réel. Ainsi, il permet d’établir des relations et de créer des expériences authentiques avec les clients et les acheteurs.

Au lieu de forcer les gens à remplir des formulaires de saisie de prospects et à attendre des jours pour obtenir une réponse, le marketing conversationnel utilise des messages ciblés et des chatbots intelligents pour entrer en contact avec les gens lorsqu’ils naviguent sur votre site web.

En facilitant l’interaction entre les internautes et votre entreprise, vous pourrez convertir plus rapidement un plus grand nombre de pistes intéressantes. Cela signifie des clients plus satisfaits et une entreprise plus heureuse.

Comment le marketing conversationnel change la façon dont vos clients achètent ?

Il y a un problème avec la façon dont on nous a appris à commercialiser et à vendre – cela ne correspond plus à la façon dont les acheteurs achètent les choses.

Pensez-y : lorsque vous ne parlez pas à quelqu’un en face à face, où se déroulent la plupart de vos conversations ?

Les gens aiment communiquer par messagerie parce que c’est rapide, facile et que cela ressemble à une conversation. Donc, Il n’est pas surprenant que 90 % des consommateurs souhaitent l’utiliser pour communiquer avec les entreprises (et la majorité le préfèrent aux emails), selon un sondage de Twilio.

Mais la plupart des entreprises obligent encore les gens à faire des pieds et des mains avant qu’une conversation ne puisse avoir lieu.

Voici comment fonctionne l’entonnoir traditionnel de nos jours :

Les acheteurs et les clients n’ont plus le temps pour cela, et les chiffres le montrent :

Seuls 43 % des gens répondent aux appels téléphoniques.
Le taux moyen d’ouverture des e-mails est tombé à 20 %.
Le taux moyen de conversion des pages de renvoi n’est que de 2,35%.
Le processus d’achat interentreprises est devenu froid, impersonnel et bien plus pénible pour l’acheteur qu’il ne devrait l’être.

La solution ?

Nous devons faire en sorte que les affaires redeviennent personnelles.

Le marketing conversationnel permet d’établir des relations et de créer des expériences authentiques avec les clients et les acheteurs.

La pratique (réelle) du marketing conversationnel…


La mise en œuvre du marketing conversationnel ne vous oblige pas à tout faire sauter et à repartir de zéro. C’est le moyen le plus rapide de faire passer les acheteurs par votre entonnoir marketing et de vente.

Il s’agit plutôt d’activer un nouveau canal de génération de prospects qui complète vos efforts de marketing existants. Nous l’avons réduit à un simple cadre appelé « cadre conversationnel« .

Le cadre conversationnel se résume à trois étapes :

C’est la façon dont vous avez des conversations maintenant et dont vous établissez des relations dans le monde d’aujourd’hui. Ce n’est pas un nouvel entonnoir de marketing et de vente. C’est une nouvelle façon de faire passer les gens par votre entonnoir.

Décomposons chaque étape.

Première étape :

Engagez davantage de prospects par le biais de chats plutôt que de formulaires.


Que se passe-t-il lorsque vous donnez aux visiteurs des moyens d’engager instantanément des conversations sur votre site web au lieu de les obliger à remplir des formulaires avant de pouvoir parler à quelqu’un ? Pour la plupart des entreprises, cela signifie des taux de conversion plus élevés, plus d’opportunités et une expérience plus personnelle avec le client.

Lorsque les visiteurs cliquent pour télécharger maintenant, contacter des vendeurs ou réserver une démo, vous pouvez utiliser un bot pour lancer cette conversation. Mais il n’est pas nécessaire de s’arrêter là : vous pouvez poursuivre la conversation et continuer à faire passer les gens par votre entonnoir au lieu de les forcer à attendre un courriel de suivi, si c’est ce qu’ils veulent.

Vous ne pouvez pas avoir quelqu’un qui gère le chat sur votre site web 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. C’est pourquoi nous avons mis au point des chatbots intelligents qui permettent au marketing conversationnel de fonctionner pour votre entreprise, quelle que soit l’heure de la journée. Vous pouvez engager le dialogue avec les internautes sur votre site web dès maintenant, lorsqu’ils souhaitent s’engager avec vous.

Vous pouvez également envoyer des messages ciblés aux visiteurs qui semblent les plus susceptibles d’acheter au lieu d’attendre qu’ils engagent la conversation. Que vous souhaitiez offrir une assistance aux personnes qui naviguent sur votre page de tarification ou que vous vouliez vérifier si les visiteurs reviennent, vous pouvez atteindre de manière proactive les personnes qui veulent vraiment acheter.

Étape 2 :

Comprendre les prospects et ce qu’elles veulent en quelques minutes au lieu de quelques jours.

L’approche typique pour qualifier les leads prend des jours d’automatisation marketing et de traitement des e-mails. Mais selon une étude de la Harvard Business Review, les entreprises doivent répondre dans les cinq minutes suivant le contact initial pour avoir les meilleures chances de qualifier un prospect. Si vous attendez plus longtemps, vos chances de qualifier le prospect diminuent de 400 %.

Avec le marketing conversationnel, les bots vous permettent d’être disponible 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 pour traiter instantanément de nouveaux prospects. Les chatbots peuvent comprendre qui sont ces prospects et ce qu’ils veulent en qualifiant ces prospects pour vous en temps réel au lieu de les forcer à attendre les e-mails de suivi.

Laissez les robots vous poser des questions de qualification. Construisez votre robot en utilisant des questions similaires à celles que vous posez déjà dans les champs des formulaires ou lors des premiers appels de qualification. Le bot aura alors une conversation avec le prospect pour mieux le comprendre. Cela l’aidera également à recommander les prochaines étapes à la personne qui s’engage. Vous accélérerez le temps de réponse et vous vous assurerez que vos représentants parlent aux bonnes personnes au bon moment.

Les robots peuvent comprendre qui n’est pas prêt pour une conversation commerciale et peuvent disqualifier des visiteurs, ce qui permet à vos commerciaux de gagner un temps précieux. Qu’il s’agisse d’une personne qui devrait s’adresser au service d’assistance plutôt qu’au service commercial ou d’une personne qui ne convient pas à votre produit, les bots s’assurent que le service commercial passe du temps avec les prospects qui sont intéressés par l’achat.

Étape 3 :

Recommandez la bonne étape suivante pour faire passer les leads dans votre entonnoir.

Les robots sont très doués pour attirer et comprendre les prospects, mais rien ne vaut l’interaction entre humains une fois qu’il est temps de conclure la vente. C’est pourquoi les robots utilisent un routage intelligent pour connecter les prospects à votre équipe de vente et même leur réserver des réunions automatiquement, afin que vos représentants puissent se concentrer à 100 % sur la vente.

Grâce au routage intelligent, les bots s’assureront toujours que les bons leads sont transmises aux bons représentants. Si vous avez plusieurs représentants sur le même territoire, les leads peuvent être attribuées à tour de rôle.

Une fois que les commerciaux ont connecté leurs calendriers, les robots peuvent réserver des réunions pour les prospects qualifiés directement à partir des conversations. Votre équipe de vente appréciera de se réveiller avec des calendriers remplis de réunions de grande qualité.

Les bots peuvent guider les prospects vers des éléments de contenu ou de garantie qui répondront à leurs questions ou leur suggéreront des solutions personnelles. Et ils peuvent faire passer les prospects à l’étape suivante en les qualifiant davantage et en leur fournissant un contenu pertinent au fil du temps. C’est l’une des principales différences entre le marketing conversationnel et le marketing entrant traditionnel.


Les 5 principaux avantages du marketing conversationnel

Pour vous convaincre (si ce n’est déjà fait) de l’utilité du marketing conversationnel, voici les cinq principaux avantages de l’utilisation des conversations pour capturer et qualifier des prospects :

1) Vous créez une expérience d’achat plus humaine.

Avec le marketing conversationnel, votre site web ne ressemble plus à un magasin vide ou à un catalogue générique, où la seule chose à accueillir les acheteurs était de simples formulaires.

Vous pouvez désormais dire « bonjour » aux personnes qui prennent le temps de visiter votre site, ce qui leur permet d’entamer une conversation au moment qui leur convient le mieux.

2) Vous en apprenez beaucoup sur vos acheteurs et vos clients.

Les formulaires de prospects peuvent recueillir des informations de contact, mais ils ne sont pas très efficaces pour fournir un contexte. Les conversations peuvent facilement vous montrer pourquoi un acheteur est venu sur votre site au départ, quels sont ses principaux points faibles et quelles sont les caractéristiques du produit qui sont les plus importantes pour lui.

3) Vous convertissez plus et de meilleurs prospects

Il est possible d’augmenter de 15 à 30 % la transformation de vos prospects non qualifié au sommet de votre entonnoir avec le marketing conversationnel. En effet, ce sont des prospects qui généralement n’ont jamais pris la peine de remplir un formulaire avant de leur donner cette alternative.

4) Vous raccourcissez votre cycle de vente.

Les leads qualifiés par le biais de conversations (appelés CQL, ou conversation qualified leads) ont tendance à se conclure plus rapidement que les leads qualifiés par les méthodes traditionnelles. Au sein de notre agence de marketing 360, les CQL dure en moyenne quatre jours, contre 11 jours en moyenne pour les leads provenant d’autres sources.

5) Vous augmentez votre pipeline de ventes.

Depuis la mise en place du marketing conversationnel, RapidMiner, une plateforme scientifique de premier plan, a influencé 25 % de son pipeline par des conversations – un montant qui représente pour elle bien plus d’un million de dollars.


Le développement d’une nouvelle approche du marketing, le marketing conversationnel vous permettra de développer rapidement votre business. Pour vous accompagner dans les différentes étapes de ce processus, notre agence de marketing 360 est la pointe de l’utilisation de ces différents outils.