Persona, quelle utilité ?

Avez-vous parlé à vos clients, découvert les problèmes qui les préoccupent et pensé qu’il s’agissait d’un coup du sort ? Comprendre les principaux problèmes de vos clients et connaître des informations de base facilement accessibles sur leur comportement et leurs priorités ne signifie pas que vous connaissez votre interlocuteur.

Si vous voulez vraiment obtenir des informations précieuses et prendre des décisions stratégiques importantes sur la base de celles-ci et élaborer votre stratégie de marketing, vous devez aller au-delà des faits insignifiants. Au lieu de vous concentrer sur les caractéristiques socio-démographiques (sexe, âge, revenus, position, loisirs, statut social, etc.), essayez de comprendre les questions spécifiques que vos clients posent lorsqu’ils évaluent votre offre de produits et créez un profil des personnalités d’acheteurs (des personas) sur la base de ces informations.

Gardez à l’esprit que les personas ne présente un réel avantage que lorsqu’ils révèlent des informations spécifiques obtenues lors de conversations avec des clients récents. En apprenant à interroger correctement les clients, vous pouvez apprendre ce que vous devez faire pour les convaincre de choisir votre produit.

Modèle pour la création d’un persona

Pour faciliter le processus de création de profils de personas, Les Equipiers ont mis au point un modèle qui vous aidera à comprendre ce que vous devez savoir sur vos acheteurs et utilisateurs afin d’influencer la décision de vos clients, et comment résumer correctement les informations que vous recevez.

Il s’agit des informations les plus précieuses sur les clients que vous pouvez utiliser pour déterminer votre stratégie de marketing, la manière de transmettre les messages clés à vos clients et les types de contenu que vous devrez créer.

5 étapes pour créer un persona

Pour créer un persona efficace, identifiez :

• l’incitation principale : 3 à 5 éléments déclencheurs qui incitent l’acheteur à réfléchir à la recherche d’une solution.

• les facteurs de succès : les avantages tangibles et intangibles que l’acheteur associe au succès.

• les obstacles perçus : amène l’acheteur à s’interroger sur l’efficacité de votre produit.

• le « Shopper’s Path » : le chemin que prend le client pour explorer et sélectionner le meilleur produit ou service.

• les critères de décision : aspects d’un produit, d’un service ou d’une entreprise que l’acheteur évaluera lors de la décision d’achat.

Recommandations utiles pour vos personas

• Créez un profil de persona basé sur des conversations directes avec les clients (plutôt qu’avec des commerciaux). En acquérant quelques nouvelles compétences dans ce type d’entretien, vous serez en mesure d’obtenir des clients un aperçu clair et parfois inattendu de la manière dont ils prennent réellement leurs décisions d’achat. Vous aurez accès à des informations uniques dont vos concurrents n’ont pas connaissance.

• Ne créez pas trop de profils de personas (3 ou 4 profils sont le maximum).

• Oubliez les entretiens scénarisés et les enquêtes en ligne – ils vous donneront la possibilité de créer de magnifiques tableaux et graphiques, mais ne vous révéleront pas les informations dont vous avez besoin. Si vous ne voulez pas obtenir de réponses tout à fait évidentes à vos questions, mais que vous voulez « creuser » les véritables raisons qui incitent les clients à prendre une décision d’achat, apprenez à parler aux clients sans scénario standard. Le principal secret de ces conversations est la possibilité de poser des questions ouvertes. Par exemple, lorsqu’un client dit qu’il a choisi votre entreprise parce qu’elle est fiable, vous pouvez lui expliquer pourquoi il pense qu’elle est fiable, ou quels sont les critères spécifiques qui indiquent qu’elle est fiable.

• Apprenez à utiliser les réseaux sociaux pour établir des parallèles entre vos différents acheteurs et voir quel type de personne à une tendance plus forte à vous utiliser, à vous acheter. Après avoir croisé ces informations, vous pouvez savoir quel type de personnes il peut être intéressant d’interroger…

Ainsi, les personas vont vous permettre de développer vos ventes, mais également d’améliorer votre marketing ainsi que le ROI de vos différentes interactions avec vos prospects.

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Si vous souhaitez que notre agence de marketing 360 vous accompagne dans la réalisation de vos personas, notre équipe de professionnels est à votre disposition !